Foco nos “Não Clientes”

O objetivo desta reflexão é que ela seja provocativa. Está direcionada: a) às empresas que não alinham suas ações operacionais e estratégias na direção de um grupo desconhecido de consumidores classificado como “não clientes”; e (b) para as que assim o fazem, mas que poderiam focar de forma mais incisiva nesse grupo de consumidores disponível no mercado à procura de satisfação para suas necessidades. Afinal, quem são esses “não clientes”?

Os autores Kim & Mauborgne, em seu excelente livro A Estratégia do Oceano Azul, os classificam em três níveis. O livro foi lançado no Brasil em 2005, e os conceitos nele apresentados continuam sendo importantes no meio empresarial. O primeiro nível de “não clientes” compõe-se daqueles “quase convertidos”, ou seja, são aqueles consumidores que estão na fronteira do seu mercado. Eles, com certeza, já conhecem seu produto e estão quase prontos a comprá-lo. O segundo nível é formado pelos considerados “refratários”. Esses, de forma consciente, não pretendem comprar seu produto. Ao contrário, agem contra o seu mercado. Por algum motivo, podem estar agindo dessa forma. Já o terceiro nível de “não clientes” é representado por aqueles que, por alguma razão, não conhecem seu produto.

Isso posto, perguntamos: Você saberia dizer quantos habitantes temos no planeta? Mais de sete bilhões de pessoas. No Brasil? São mais de 200 milhões. E em sua região? E em sua cidade? Agora responda: Quantos desses consumidores em potencial estão prestes a embarcar no seu mercado? Quantos deles rejeitam seu produto e quantos ainda não o conhecem?

Você percebeu como é simples ter visibilidade das possíveis demandas que não estão sendo exploradas ou que estão sendo negligenciadas. Como conquistar tais demandas? Primeiro, você deve conhecer quem são esses “não clientes”. Em seguida, deve torná-los clientes em potencial e, finalmente, adotar ações operacionais e estratégicas para conquistá-los, pois eles estão no mercado, e se não comprarem seu produto o comprarão de seu concorrente. Sucesso!!!!!!!                                                           

João Daniel Quagliato. Economista, Contador, Pós-Graduado em Contabilidade e Finanças, Consultor e Professor de Pós-Graduação na área de Negócios. 

Qual é o preço ideal para o produto da sua empresa?

Uma das questões mais importantes para os empreendedores é como estabelecer preços para os produtos num patamar: que seja aceito pelo mercado; que possibilite cobrir todos os seus custos; e que possa gerar um nível de lucro que esteja alinhado com a atividade empresarial e que satisfaça aos desejos dos proprietários e/ou investidores.

Em linhas gerais, pode-se afirmar que os componentes dos preços dos produtos devem contemplar os Custos de Operação (produção, administração, vendas, entregas e outros) + Custos com Tributos + Lucros, a fim de que a empresa tenha condições de estar alinhada ao seu segmento de mercado.

Os três pontos principais informados no início devem estar balizados nas ações operacionais e estratégicas da empresa. A aceitação do produto no mercado considera os elementos contributivos que o produto traz para o mercado em termos de utilidade, qualidade e preço. Em termos de benefícios, o seu comparativo será analisado tendo como referência os produtos que os concorrentes oferecem ao mercado. Se o preço pretendido para o produto for igual ao do maior concorrente, a qualidade do produto deverá ser melhor que a do produto dele; e se a qualidade do produto for igual à do produto do concorrente, o preço deverá ser menor.

No tocante à cobertura dos custos de operação e tributos, embora hoje o mercado exerça uma forte influência no estabelecimento dos preços, o conhecimento de seus custos se torna imperativo para que sua empresa possa ser modelada numa estrutura de custos que permita acomodar, quando necessário, o preço do seu produto no mercado, possibilitando a cobertura dos elementos de custos e tributos.

Finalizando, evidentemente o preço a ser praticado precisa trazer para a empresa uma lucratividade no mínimo igual à praticada pelo setor em que a empresa está inserida e uma rentabilidade superior às melhores alternativas que os proprietários/investidores já possuem como prováveis em seus portfólios de investimentos. Sucesso!!!!!!!

João Daniel Quagliato, Economista, Contador, Pós-Graduado em Contabilidade e Finanças, Professor de Pós-Graduação na área de Negócios. 

Cuidado com os ciclos de atividades do seu negócio

Você abre um negócio no ramo industrial, compra máquinas, contrata funcionários, compra matérias-primas, inicia o processo de fabricação e ficam prontos os primeiros produtos. Se a sua empresa não operou com vendas ajustadas à demanda antecipada (encomendas), sua equipe de vendas sairá ao mercado para vender seus produtos.

Perguntas Importantes para o seu negócio dentro desse contexto:

  1. Qual é o prazo entre a empresa estar preparada (máquinas alinhadas, matérias-primas no “chão da fábrica” e funcionários treinados e comprometidos) para o início da produção e o produto estar pronto para a venda?
  2. Quanto tempo leva para o departamento comercial de sua empresa vender o produto?
  3. Sua política de crédito concede qual prazo para o recebimento de suas duplicatas?

É evidente que essas movimentações, dentro do ciclo de produção, acabam se ajustando de tal forma, que os prazos podem ser reduzidos à medida que você passa a conhecer melhor as movimentações operacionais de sua empresa e do mercado em que sua empresa está inserida. Mas esse processo de maturação pode levar certo tempo, possui um grau de pressão que age com determinada intensidade sobre a gestão da empresa e, com certeza, vai provocar sentimentos variados nos envolvidos. As consequências, favoráveis ou desfavoráveis, dependerão do grau de maturidade empresarial dos envolvidos no negócio.

Por isso, fique de olho nos ciclos de atividades de seu negócio, pois, estando eles alinhados com o planejamento da empresa, suas movimentações ficam, de certa forma, previsíveis no horizonte de tempo determinado, e isso contribui para possíveis ajustes que se façam necessários no decorrer do processo.

Em tempo: Em relação à pergunta n.º 3, não se esqueça de verificar a adimplência de seus clientes. Isso faz uma grande diferença. No mais, desejamos sucesso em seus negócios.

Caso venha tenha alguma dúvida ou queira informação adicional sobre o tema, entre em contato conosco para podermos ajudá-lo.

João Daniel Quagliato, Contador, Economista, Pós-Graduado em

Contabilidade e Finanças, Consultor Econômico-Financeiro

e Professor de Pós-Graduação na área de Negócios.

Empreendedores, este é o momento!

As configurações no mundo empresarial estão mudando rapidamente e provocando transformações significativas nos modelos de negócio. Essa onda de mudanças e de rápidas transformações continuará ocorrendo, e isso deve ser assimilado por aqueles negócios que pretendem continuar inseridos em seus segmentos.

Essas mudanças não afetam somente as organizações, mas também os profissionais de várias áreas que estão envolvidos nesse contexto. Com tudo isso acontecendo, se pergunta: E daí? O que fazer?

A resposta imperativa a esse questionamento é saber aonde se pretende chegar e o que precisa ser mudado ou melhorado para se alcançar o objetivo traçado. E, uma vez conquistado o objetivo, o que fazer para se manter no patamar alcançado?

E para que isso ocorra, há de se promoverem novas mudanças e novas melhorias para que as empresas se ajustem às novas transformações que estarão ocorrendo e para que se possa manter o círculo virtuoso em movimento.

OK, tudo isso é interessante, mas como se manter focado na busca dos objetivos se vivemos num clima anunciado pelos meios de comunicação que promovem certa desconfiança pelas informações contraditórias em relação aos acontecimentos sociais, políticos e econômicos? Não há outra forma a não ser selecionar as informações que se julguem importantes para o seu negócio ou para o seu crescimento/desenvolvimento profissional e se afastar dos sensacionalismos gratuitos que, além de minimizar os ânimos, promovem discórdias nos relacionamentos humanos e com nada contribuem para o bem-estar da sociedade.

Este é momento, Empreendedores! O ano de 2020 já se foi. Estamos iniciando o ano de 2021, que, evidentemente, se apresenta com várias sequelas em decorrência de tudo aquilo que assolou nosso país e o mundo no ano passado. Neste ano, teremos a chance de escrever uma nova história para a nossa vida e para os nossos negócios e contribuir para o crescimento/desenvolvimento sustentável do País.

João Daniel Quagliato,

Contador, Economista, Pós-Graduado em Contabilidade e Finanças,

Consultor Econômico-Financeiro e

Professor de Pós-Graduação na área de Negócios.

Qual é o melhor Regime de Tributação para a sua empresa?

A resposta para essa pergunta é de vital importância para os gestores empresariais, pois a escolha indevida de um Regime de Tributação pode anular qualquer esforço feito na operacionalização do negócio.

A Legislação Brasileira oferece vários regimes de tributação que devem ser analisados e ponderados antes da escolha daquele que melhor se adapte ao seu negócio. Em linhas gerais, são três os mais conhecidos e escolhidos pelas empresas: Regime de Tributação pelo Lucro Real Trimestral, Regime de Tributação pelo Lucro Presumido e Simples Nacional.

Em que eles diferem? Embora algumas atividades sejam exclusivas de alguns deles, o faturamento (Receita Tributável) já se torna um indicativo limitante para a flexibilização da opção. Empresas com faturamento de até R$ 4.800.000,00/ano podem estar alocadas no Simples Nacional. Se acima desse valor e até R$ 78.000.000,00/ano, alocam-se na opção pelo Lucro Presumido ou Lucro Real Trimestral. A partir desse valor (R$ 78.000.000,00), a exigibilidade é pelo Lucro Real e suas variantes, ou seja, Balancete Suspensão ou Estimativa.

Além dessas, outras condicionantes devem ser consideradas no momento da escolha, a qual envolve outros parâmetros de relevância que afetam o resultado da empresa. A escolha deve considerar não somente a questão numérica (valores monetários), mas também os elementos que envolvem os relacionamentos comerciais dos envolvidos. Explico: a escolha de um regime de tributação em detrimento de outro – por se pagar menos tributo com o escolhido sem levar em consideração que esse escolhido não oferece condições para o cliente recuperar alguns dos tributos pagos pela compra – pode afastar o cliente de seu negócio, pois as empresas prezam pela possibilidade de recuperação de tributos nas compras.

Com isso, é imperativo, nesse período, a conversa com o profissional de contabilidade de seu negócio para que, em conjunto, se verifiquem quais são as possibilidades existentes na legislação tributária para que se escolha o regime de tributação adequado para o seu negócio, evitando, assim, o aumento da carga tributária que comprometa o resultado de sua empresa.

Caso você tenha alguma dúvida ou queira informação adicional sobre o tema, entre em contato conosco para podermos ajudá-lo.

João Daniel Quagliato,

Contador, Economista, Pós-Graduado em Contabilidade e Finanças,

Consultor Econômico-Financeiro e

Professor de Pós-Graduação na área de Negócios.