Foco nos “Não Clientes”

O objetivo desta reflexão é que ela seja provocativa. Está direcionada: a) às empresas que não alinham suas ações operacionais e estratégias na direção de um grupo desconhecido de consumidores classificado como “não clientes”; e (b) para as que assim o fazem, mas que poderiam focar de forma mais incisiva nesse grupo de consumidores disponível no mercado à procura de satisfação para suas necessidades. Afinal, quem são esses “não clientes”?

Os autores Kim & Mauborgne, em seu excelente livro A Estratégia do Oceano Azul, os classificam em três níveis. O livro foi lançado no Brasil em 2005, e os conceitos nele apresentados continuam sendo importantes no meio empresarial. O primeiro nível de “não clientes” compõe-se daqueles “quase convertidos”, ou seja, são aqueles consumidores que estão na fronteira do seu mercado. Eles, com certeza, já conhecem seu produto e estão quase prontos a comprá-lo. O segundo nível é formado pelos considerados “refratários”. Esses, de forma consciente, não pretendem comprar seu produto. Ao contrário, agem contra o seu mercado. Por algum motivo, podem estar agindo dessa forma. Já o terceiro nível de “não clientes” é representado por aqueles que, por alguma razão, não conhecem seu produto.

Isso posto, perguntamos: Você saberia dizer quantos habitantes temos no planeta? Mais de sete bilhões de pessoas. No Brasil? São mais de 200 milhões. E em sua região? E em sua cidade? Agora responda: Quantos desses consumidores em potencial estão prestes a embarcar no seu mercado? Quantos deles rejeitam seu produto e quantos ainda não o conhecem?

Você percebeu como é simples ter visibilidade das possíveis demandas que não estão sendo exploradas ou que estão sendo negligenciadas. Como conquistar tais demandas? Primeiro, você deve conhecer quem são esses “não clientes”. Em seguida, deve torná-los clientes em potencial e, finalmente, adotar ações operacionais e estratégicas para conquistá-los, pois eles estão no mercado, e se não comprarem seu produto o comprarão de seu concorrente. Sucesso!!!!!!!                                                           

João Daniel Quagliato. Economista, Contador, Pós-Graduado em Contabilidade e Finanças, Consultor e Professor de Pós-Graduação na área de Negócios. 

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